דירה שעדיין לא נבנתה - אך כבר עכשיו ניתן לסייר בה: למה יותר ויותר חברות נדל״ן עוברות ל-DREAMS של bmby?
- יעל לביא
- 24 באוג׳
- זמן קריאה 3 דקות
משובל וטובול-ברוקס-דניאל ועד הכשרת היישוב, אביסרור, דמרי, אלמוג וחברות נוספות: מנהלי שיווק ומכירות מספרים כיצד הטכנולוגיה משנה את הדרך שבה מציגים פרויקט, פוגשים לקוח — ובעיקר מוכרים דירה.
פעם, כדי למכור דירה שעדיין לא נבנתה, נדרשו מהרוכש לא מעט דמיון ואמונה: תוכנית על נייר, הדמיה יפה, אולי דגם במשרד המכירות, והרבה הסברים מצד איש המכירות. אלא שבעולם שבו כמעט כל החלטה צרכנית הופכת ויזואלית, אינטראקטיבית ומיידית, גם ענף הנדל״ן מתחיל להשתנות. יותר ויותר חברות יזמיות ומנהלי שיווק ומכירות מאמצים כלים שמאפשרים לרוכש לא רק לראות את הפרויקט, אלא כמעט להיכנס אליו, להסתובב בו, לבחור בניין, קומה ודירה ולהבין כיצד החיים העתידיים שלו עשויים להיראות.
אחת החברות שהפכו את התהליך הזה למעטפת שלמה היא bmby, מבתי התוכנה הוותיקים בענף הנדל״ן הישראלי. החברה, שהוקמה ב-2003, פיתחה לאורך השנים סביבת CRM וכלים לניהול שיווק, לידים, מכירות ושירות, וכיום מציבה במרכז גם את DREAMS — פלטפורמת 3D ו-AI המחברת בין המחשת הפרויקט לבין מלאי הדירות ותהליך המכירה עצמו. אך הסיפור המעניין באמת אינו מה bmby אומרת על המערכת שלה, אלא מה אומרים עליה האנשים שמשתמשים בה בפועל.
"עשרות דירות נמכרו בתוך שעה או שעתיים"
ישי רוט, מנכ״ל קבוצת שובל, מנסח את התחושה במשפט קצר: "מערכת DREAMS משנה עולם". והוא גם מתאר תוצאה הרבה פחות תיאורטית: "עשרות דירות נמכרו בתוך שעה או שעתיים", בהמשך הוא מסכם את האירוע במילים: "זה היה אקשן מטורף, וזו הייתה הצלחה".
גם תום שקד, בעלי נדל״ן שקד, מספר על שימוש במערכת במסגרת מהלך שיווקי שבו הוצג הפרויקט לקהל באמצעות DREAMS והוזמנו מאות צופים לוובינר. לדבריו, "באותו יום ביצענו באזור בין ה-60 ל-70 הרשמות. זה היה סנסציוני". המסקנה שלו כבר נשמעת כמעט כמו הצהרה על השינוי שעובר הענף: "באופן כללי, אי אפשר למכור היום בלי מערכת כזאת".
מהר יותר — אבל גם מוחשי יותר
הערך של מערכת מסוג זה אינו מסתכם רק במהירות המכירה. אחת הבעיות המרכזיות של שיווק נדל״ן "על הנייר" היא הפער שבין מה שאיש המקצוע רואה בתוכנית האדריכלית לבין מה שהלקוח מסוגל לדמיין. ה-DREAMS נועדה בדיוק לגשר על הפער הזה: סביבת תלת-ממד מאפשרת להתקרב לבניין, לעבור בין הקומות והדירות, לחוות חללים ונקודות מבט ולחבר את החוויה הוויזואלית עם מידע מכירתי ומלאי זמין. המערכת מחוברת ל-CRM, כך שההמחשה אינה מנותקת מתהליך המכירה אלא הופכת לחלק ממנו.
אסף קהנר, מנכ״ל EWAVE NADLAN, אומר כי "DREAMS שינתה את האופן שאנחנו מנגישים את הפרויקטים שלנו."
בועז הראל, סמנכ״ל מכירות ושיווק בהאחים ישראל, לוקח את הרעיון צעד נוסף וטוען כי השינוי נמצא לא רק בהצגת הפרויקט אלא בחוויה הכוללת: "חוויית הלקוח וחוויית הקנייה משנה את הצורה שבה מוכרים נדל״ן", וזה אולי ההבדל החשוב — במקום שבו פעם איש המכירות היה נדרש להסביר ללקוח מה הוא אמור לראות, הלקוח יכול כיום להתחיל לחוות בעצמו.
"מכרנו משהו כמו ארבע מאות דירות"
בין העדויות יש גם מספרים שקשה להתעלם מהם. עליזה כהן, סמנכ״לית שיווק ומכירות בטובול ברוקס דניאל, מספרת: "מאז שאנחנו עם ה-DREAMS מכרנו בסביבות, בוא נגיד, משהו כמו ארבע מאות דירות". מבחינתה, החיבור בין הטכנולוגיה לבין השורה התחתונה ברור: "ה-DREAMS למעשה גרם לכך שאני אמכור יותר דירות, יותר מהר".
גם אמיר כהן, סמנכ״ל שיווק ומכירות בי.ח. דמרי בנייה ופיתוח, מצביע בעדותו על פערים משמעותיים בין פרויקטים שבהם הותקנה מערכת DREAMS לבין פרויקטים שבהם אינה נמצאת.
אבל לצד המספרים, יש מדד נוסף שקשה יותר להכניס לאקסל: תגובת הלקוח. אורית נווה, סמנכ״לית שיווק ומכירות בהכשרת היישוב, מתארת אותה בפשטות: "זו כאילו המילה הראשונה שיוצאת לאנשים מהפה: 'וואו, איזה יופי!'".
יורם אביסרור, משנה למנכ״ל אביסרור משה ובניו, מסכם אפילו בקצרה יותר: "מערכת פשוט מדהימה".
לא עוד "הדמיה יפה"
אולי כאן נמצא השינוי המעניין ביותר. הדמיות אדריכליות קיימות בענף כבר שנים. גם סיורים וירטואליים אינם המצאה חדשה. אלא שהדור החדש של הכלים מבקש לחבר את כל החלקים: המחשה, מלאי, בחירת דירות, עבודת איש המכירות, CRM ומידע על הלקוח. מערכת bmby עצמה מציגה כיום מעטפת רחבה הכוללת, לצד DREAMS — ניהול לידים ומכירות, וואטסאפ אינטגרלי, טלפוניה, אוטומציות, ממשקים למערכות ארגוניות וכלים נוספים. כך הופכת ההדמיה מ"מצגת שעושים ללקוח" לחלק מתוך מערכת ההפעלה של תהליך המכירה.
ויש גם מרכיב נוסף, פחות טכנולוגי והרבה יותר אנושי. משה אלברט, מבעלי קבוצת אלמוג, מדבר בעדותו לא רק על המערכת ועל ההמחשה המדויקת, אלא גם על החברה שמאחוריה: "חברה מצוינת, אנשים נפלאים, קשובים מאוד". וזה חשוב, משום שבסופו של דבר חברות נדל״ן אינן קונות רק תוכנה. הן למעשה מכניסות לתוך אחד התהליכים הקריטיים ביותר שלהן, תהליך המכירה — מערכת שצריכה לעבוד יום אחרי יום, מול אנשי המכירות ומול הרוכשים.
כשהטכנולוגיה נעלמת, ונשארת החוויה
המכנה המשותף שעולה מהעדויות אינו התלהבות מטכנולוגיה לשם טכנולוגיה. כמעט אף אחד מהמנהלים אינו מדבר על פוליגונים, מנועי תלת-ממד או אלגוריתמים. הם מדברים על לקוחות שמבינים מהר יותר, על חוויה טובה יותר, על פרויקטים שקל יותר להציג ועל דירות שנמכרות. זהו כנראה המבחן החשוב ביותר לכל טכנולוגיה בענף שמרן כמו הנדל״ן: הרגע שבו מפסיקים לדבר עליה כעל חידוש ומתחילים להתייחס אליה ככלי עבודה.
אם לשפוט לפי מספר החברות שכבר משתמשות בפתרונות של bmby ולפי הדברים שאומרים מנהלי השיווק והמכירות עצמם, נראה שב-DREAMS הרגע הזה כבר מתחיל לקרות.
תגובות